Hart aber herzlich – Verhandlungsführung nach dem Harvard-Konzept

Zielgruppe

Die Veranstaltung richtet sich an Promovierende, die Ihre berufliche Verhandlungskompetenz erweitern wollen. Die Veranstaltung eignet sich sowohl für Teilnehmer/innen, die in der Wissenschaft bleiben als auch für Promovierende, die einen beruflichen Weg außerhalb des akademischen Bereiches einschlagen wollen.

Inhalte

Verhandlungen sind fester Bestandteil unseres Lebens und eine Grundform, Gewünschtes vom Gegenüber zu bekommen. Wir verhandeln ständig – beispielsweise mit Kolleg/innen über die Aufteilung von Arbeitspaketen, mit Vorgesetzten über die Genehmigung von Dienstreisen oder Forschungsaufenthalten, über Gehälter und Aufstiegschancen oder mit dem Partner über das nächste Reiseziel.

Das Harvard-Konzept ist eine ergebnisorientierte Strategie des Verhandelns. Verhandeln nach dem Harvard-Konzept stellt den beidseitigen Nutzen sowie den Aufbau langfristiger, im besten Falle partnerschaftlicher, Beziehungen in den Vordergrund. Die Teilnehmenden erfahren Methoden, mit denen sie auf der sachlich- argumentativen Ebene ein win-win Ergebnis für alle Verhandlungsparteien erzielen können. Auf der emotionalen Ebene geht es um die langfristige Beziehungspflege, denn in der Regel verhandelt man häufiger mit demselben Verhandlungspartner. Die Teilnehmer/innen erproben die Verknüpfung der argumentativ-sachlichen Ebene mit der emotionalen Ebene in Verhandlungen. Der Satz „Hart in der Sache – weich zum Menschen“ illustriert dies besonders: Es mag in Verhandlungen durchaus hart in sachlichen Aspekten verhandelt werden, dabei gilt es jedoch, dem anderen mit Wertschätzung entgegenzutreten. Darüber hinaus erproben die Teilnehmer/innen Steuerungstechniken für Verhandlungssituationen.

Der Schwerpunkt der Veranstaltung liegt auf der Vermittlung einer Verhandlungsstrategie und Verhandlungstechniken und ist somit praxisorientiert. Eine vertiefende theoretische Auseinandersetzung kann im Selbststudium mit Hilfe der Literaturhinweise erfolgen. Aus diesem Grund ist es von Vorteil, wenn die Teilnehmer/innen die Inhalte an eigenen Fällen erproben.

Intendierte Weiterbildungsergebnisse

Die Teilnehmer/innen können

• Positionen von Interessen unterscheiden,
• eine Verhandlungsstrategie anwenden, die win-win Ergebnisse ermöglicht,
• Gesprächssteuerungstechniken anwenden,
• konstruktiv mit Einwänden umgehen und
• ein Verhandlungsgespräch professionell aufbauen.

Methoden

Impulsvorträge der Trainerin, Rollen- und Handlungsspiele, Reflexion und geleitete Diskussionen.